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TECNOLOGÍA PARA TU RESTAURANTE: REVENUE MANAGEMENT

El “Revenue Management” consiste, básicamente, en maximizar los ingresos sabiendo vender el producto adecuado, al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado. Algo que pudiera parecer sencillo a primera vista pero que requiere de un profundo análisis y posterior implementación de estrategias para que realmente se pueda traducir en un aumento real y constante en los beneficios.

Para dar con las claves que comentábamos anteriormente relacionadas con el marketing mix (producto, precio, canal y cliente adecuados), se deben aplicar diferentes herramientas de analítica que ayuden a predecir el comportamiento del consumidor. De esta manera, se puede optimizar la disponibilidad y las tarifas aplicables para ofrecer los productos y servicios para garantizar la maximización de la rentabilidad para la empresa.

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Las herramientas de analítica mediante softwares específicos, son una necesidad básica para aplicar el “Revenue Management”.

Este sistema orientado a gestionar los ingresos (traducción literal de “Revenue Management”, comenzó aplicándose en el sector aéreo y actualmente está plenamente implantado en el sector hotelero. De esta manera es muy sencillo ver cómo las tarifas pueden variar enormemente en función del momento en el que deseemos reservar una habitación.

El “Revenue Management” está especialmente indicado a negocios con una estructura de costes fijos muy potente como la restauración y por tanto muy expuestos a tratar de rentabilizar sus negocios tratando de garantizar un consumo de manera periódica y estable. Es por ello que industrias como la aviación o el sector hotelero, llevan décadas implementando diferentes softwares específicos que les ayudan en la planificación de servicios y tarifas.

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Ha quedado constancia durante décadas que el “Revenue Management” garantiza el aumento real e inmediato de ingresos en las industrias aérea y hotelera.

El “Revenue Management” está especialmente indicado a negocios con una estructura de costes fijos muy potente como la restauración.

ANTECEDENTES: YIELD MARKETING

Es un sistema que implantó en 1978 la aerolínea estadounidense American Airlines. Gracias a la liberalización de los precios de la industria aérea, la compañía adoptó este modelo que consistía básicamente en ofrecer descuentos a aquellos clientes que reservaban con al menos 3 meses de anticipación e ir incrementando el precio a medida que la fecha del vuelo se acercase. También implementó el sistema de “last minute” mediante el cual se podían conseguir importantes ofertas escaso tiempo antes de que el avión saliese.

El “Yield Marketing” se trataba de un sistema novedoso y completamente adaptado a las leyes de oferta y demanda.  Permitía aumentar el beneficio amparándose en una estrategia para cubrir todas las vacantes posibles y aligerar así la estructura de costes fijos derivados de la actividad habitual. Era una forma de “premiar” al cliente al mismo tiempo que se optimizaba la ocupación del vuelo; mediante este sistema, tanto la empresa como el cliente, ganaban.

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La compañía norteamericana “American Airlines” implementó por primera vez el sistema de “Yield Marketing” en 1978.

El “Yield Marketing” se trataba de un sistema novedoso y completamente adaptado a las leyes de oferta y demanda. 

EVOLUCIÓN DEL YIELD MARKETING: REVENUE MANAGEMENT

A medida que la competencia aumentaba, era necesario, no solo poder ofrecer descuentos en función del momento en el que el cliente realizaba la compra, sino que la industria debía adelantarse al consumidor y ello requería estudiar profundamente el comportamiento del mismo.

Precisamente para estudiar a sus clientes y adaptarse de la mejor manera a sus necesidades, la misma compañía aérea (American Airlines) decidió implementar en el año 1996 un software llamado “SABRE”, el cual permitía controlar el inventario de reservas en tiempo real. Gracias a este programa, la compañía pudo ahorrar en apenas 3 años 1,4billones de dólares.

A medida que la competencia aumentaba, la industria debía adelantarse al consumidor y ello requería estudiar profundamente el comportamiento del mismo.

REVENUE MANAGEMENT EN HOTELES

En 1990 se introdujo el Revenue Management en el sector hotelero al mismo tiempo que en otros servicios como el de alquiler de vehículos. Inicialmente se empezaron a utilizar nuevos software GDS (Global Distribution Systems) que permitían agilizar la reserva de distintos servicios. Estos programas GDS (en castellano: Sistema de Distribución Global) ofrecen un inventario de servicios disponibles en tiempo real. Poco después, la industria hotelera desarrolló modificaciones en este tipo de programas informáticos para adaptarlos completamente a su funcionamiento y pasaron a denomirase Hotel Distribution System (HDS).

La combinación de estos programas HDS unidos al e-commerce engendraron el Revenue Management en la industria hotelera. De esta manera se podía crear una potente base de datos que recogiese información muy valiosa vinculada al comportamiento del consumor que permitía a su vez, realizar pronósticos de la demanda en función de cada servicio o producto, tipo de cliente y temporada.

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El Revenue Management después de aplicarse con éxito en la industria aérea se implementó con rapidez en el sector hotelero. A día de hoy esta herramienta de gestión se hace imprescindible en cualquier hotel.

En 1990 se introdujo el Revenue Management en el sector hotelero al mismo tiempo que en otros servicios como el de alquiler de vehículos.

RESTAURANTES CON REVENUE MANAGEMENT

En el negocio de la restauración se puede estimar que al menos entre el 60-70% del total de gastos pertencen a costes fijos, es decir, corresponden a conceptos que permanecerán estables con independencia de si el local atrae a más o menos clientes. De hecho, los costes variables obedecen fundamentalmente a las partidas de compra de comida y bebida, así como suministros de uso habitual.

Además, el negocio de la restauración tiene cierta estacionalidad y por supuesto temporalidad. Según la categoría del restaurante y el tipo de comidas que ofrezca, tendrá una clientela con unos hábitos de consumo totalmente diferenciados que se hace imprescindible analizar y manejar. En estos casos, el “Revenue Management” se puede convertir en un aliado eficaz.

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El Revenue Management se aplica en restaurantes desde hace relativamente poco tiempo con buenos resultados.

En el negocio de la restauración se puede estimar que al menos entre el 60-70% del total de gastos pertencen a costes fijos.

GESTIÓN TECNOLÓGICA DEL REVENUE MANAGEMENT

Para tratar de gestionar el revenue management de la mejor manera posible es evidente que la tecnología se ha convertido en nuestro mejor aliado. De esta manera, es mucho más sencillo tener un control real de los históricos y tendencias para su posterior prospección en base a la recolección de los datos y su posterior filtrado cruce de variables.

Como comentábamos anteriormente, desde que en 1996 una compañía aérea introdujese el software “SABRE” para controlar sus reservas, el mundo de softwares tecnológicos destinados a facilitarnos la gestión no ha parado de mejorar e incluso ya existen programas de “Revenue Management” específicos destinados a la restauración. 

Estos software para restaurantes permiten evaluar la afluencia recibida y detectar tendencias que pronostiquen cuánto público acudirá al local, en qué momento y el importe medio que se desembolsará por usuario. Este tipo de información resulta de vital importancia para la planificación de recursos humanos y materiales pero también para poder establecer tarifas puntuales en función de la afluencia esperada (menús de fines de semana, fechas destacadas, afterwork, etc).

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La gestión tecnológica del “Revenue Management” en el sector de restauranción, está dando muy buenos resultados.

Ya existen programas de “Revenue Management” específicos destinados a la restauración. 

A través de este tipo de programas, el restaurador puede optimizar el índice de ocupación y la rotación de las mesas en su local teniendo datos que permiten predecir el comportamiento de sus consumidores.

¿Conoces algún software más de “Revenue Management” orientado al sector de los restaurantes? ¿Te parece interesante implementar algún software como éstos a tu restaurante?

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